07.02.2024 |
Ein Sales Manager braucht in der Regel 5-7 Minuten, um einen Lead zu qualifizieren, d.h. bei einer Kampagne von 1000+ Leads wären das insgesamt 7.000 Minuten. Die Realität: Kein Manager hat so viel Zeit für die Leadqualifizierung. Aber wie kann dieser wichtiger Schritt der Leadgenerierung optimiert werden, damit sich dein Team auf das Wesentliche konzentrieren kann, den Geschäftsabschluss?
Im folgeden Artikel beschäftigen wir uns mit den wichtigsten Aspekte der Leadqualifizierung: Was genau versteht man darunter? Welche Methoden und Arten sind typisch? Und wie sieht eine Optimierung dieses Prozesses mit einem Voicebot aus?
1. Was ist Leadqualifizierung?
Bevor wir über die Details einer Leadqualifizierung sprechen, sollte erstmal geklärt werden, was Leadqualifizierung ist.
Leads, also Kontakte, die an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert sind, müssen qualifiziert werden, damit Unternehmen entscheiden, ob diese zu potenziellen Kunden werden können. Sowohl das Marketing Team als auch der Vertrieb sind in diesem Prozess involviert und müssen sich folgende Fragen stellen, um Leads zu qualifizieren:
- Entspricht das Produkt den Wünschen der Leads?
- Ist die Person in der Lage sich das Produkt zu leisten?
Falls die Antwort auf beide Fragen „Ja“ lautet, handelt es sich in den meisten Fällen, um qualifizierte leads. Können sich Leads die Produkte nicht leisten oder die Produkte erfüllen nicht den Bedürfnissen der Leads, dann spricht man hier von unqualizifierte Leads.
Obwohl diese Fragen auf dem ersten Blick sehr einfach zu beantworten klingen, steckt dahinter meistens ein langer und aufwendiger Vertriebsprozess. Der erste Kontakt mit einem Lead sollte innerhalb der ersten 5 Minuten nach einer Interaktion mit dem Marketingmaterial (z.B. Download eines E-Books) erfolgen, da sich die Conversion Rate um das 9-Fache erhöht. Da dies kaum der Fall ist, bleiben Leads oft lange unbearbeitet, was zu einer niedrigen Conversion Rate führen kann.
2. Arten von qualifizierten Leads
Nehmen wir jetzt mal an, dass du deine Leads qualifizieren kannst. Welche Arten von qualifizierte leads gibt es denn? Und wie unterscheiden sie sich?
Marketing Qualified Leads (MQL)
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der durch Marketingmaßnahmen auf ein Unternehmen aufmerksam geworden ist und Interesse gezeigt hat. Allerdings ist dieser Lead noch nicht kaufbereit, sondern befindet sich in der Recherche- und Informationsphase.
Merkmale eines MQL:
- Der Lead interagiert mit Inhalten des Unternehmens (z. B. lädt ein Whitepaper herunter oder meldet sich für ein Webinar an).
- Er erfüllt demografische Kriterien, die zur Zielgruppe passen (z. B. Branche, Unternehmensgröße, Position im Unternehmen).
- Das Verhalten deutet auf ein generelles Interesse hin (z. B. wiederholte Besuche auf der Website, Klicks auf Newsletter-Links).
Beispiel für einen MQL:
Ein Marketing-Manager eines mittelständischen Unternehmens lädt ein Whitepaper über digitale Marketingstrategien herunter und meldet sich für einen Newsletter an. Er zeigt Interesse an relevanten Themen, hat aber noch keine Kaufabsicht geäußert.
Sales Qualified Leads (SQL)
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Lead, der über das Marketing hinaus zusätzliche Merkmale aufweist, die ihn für den Vertrieb interessant machen. Diese Leads haben ein klares Kaufinteresse gezeigt und erfüllen alle notwendigen Voraussetzungen, um mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten.
Merkmale eines SQL:
- Der Lead hat konkrete Fragen zu Produkten oder Dienstleistungen gestellt.
- Es besteht eine erkennbare Kaufabsicht (z. B. Anforderung eines Angebots oder Demo-Anfrage).
- Der Lead erfüllt die Kriterien für einen potenziellen Kunden (z. B. Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf, Zeithorizont – oft als BANT-Methode bekannt).
Beispiel für einen SQL:
Der gleiche Marketing-Manager fordert nach dem Whitepaper-Download eine persönliche Produktdemo an und möchte wissen, welche Preise und Implementierungsmöglichkeiten es gibt. Er zeigt damit ein klares Kaufinteresse.
3. Methoden der Lead-Qualifizierung
Eine gezielte Leadqualifizierung hilft, potenzielle Kunden effizient zu bewerten und priorisieren. Drei bewährte Methoden sind BANT, CHAMP und SPIN-Selling.
BANT-Methode
BANT bewertet Leads anhand von vier Kriterien:
- Budget: Verfügt der Lead über die finanziellen Mittel für die Lösung?
- Authority: Hat der Ansprechpartner die Befugnis zur Kaufentscheidung?
- Need: Besteht ein tatsächlicher Bedarf an der angebotenen Lösung?
- Timing: Ist der Kaufzeitpunkt für den Lead aktuell relevant?
CHAMP-Methode
CHAMP fokussiert sich stärker auf die Herausforderungen des Leads:
- Challenges: Welche Probleme hat der Lead aktuell?
- Authority: Wer trifft die Kaufentscheidung?
- Money: Ist Budget für die Lösung vorhanden?
- Prioritization: Hat die Herausforderung eine hohe Dringlichkeit?
SPIN-Selling
SPIN-Selling ist ideal für komplexe Vertriebsprozesse und basiert auf:
- Situation: Erfassen der aktuellen Gegebenheiten des Leads.
- Problem: Identifizieren bestehender Herausforderungen.
- Implication: Verdeutlichen der negativen Folgen des Problems.
- Need-Payoff: Aufzeigen des Nutzens der angebotenen Lösung.
4. Der Prozess der Lead-Qualifizierung
Lead-Erfassung
Die Erfassung von Leads bildet die Grundlage des gesamten Qualifizierungsprozesses. Sie entsteht durch eine Vielzahl von Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Kunden auf dein Angebot aufmerksam zu machen und deren Kontaktdaten zu sammeln.
Marketing- und Vertriebsaktivitäten zur Generierung von Leads
- Content-Marketing: Erstellung von Blogartikeln, E-Books oder Whitepapern, die Mehrwert bieten und durch Call-to-Actions (CTAs) Leads generieren.
- E-Mail-Marketing: Zielgerichtete Newsletter, die Interessenten zur Anmeldung oder zum Download eines Angebots motivieren.
- Direktansprache: Vertriebsmitarbeiter kontaktieren potenzielle Kunden direkt, z. B. per Telefon oder auf Messen.
Wichtige Kanäle
- Website: Eine optimierte Landingpage mit einem klaren Formular zur Lead-Erfassung kann Conversion-Raten deutlich steigern.
- Social Media: Plattformen wie LinkedIn oder Instagram eignen sich hervorragend, um zielgruppenspezifische Inhalte zu teilen und Leads zu generieren.
- Messen: Persönliche Gespräche auf Branchenveranstaltungen bieten die Möglichkeit, hochqualifizierte Kontakte zu knüpfen.
Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen bietet ein kostenloses E-Book zum Thema „Effizienzsteigerung im Projektmanagement“ an. Interessenten füllen ein Formular mit ihren Kontaktdaten aus, um das E-Book herunterzuladen.
Lead-Bewertung (Scoring)
Die Bewertung von Leads hilft, deren Potenzial einzuschätzen und die nächsten Schritte festzulegen. Dabei kommen Scoring-Modelle und Automatisierungstools zum Einsatz.
Definition von Scoring-Modellen
Ein Scoring-Modell ordnet jedem Lead eine Punktzahl zu, basierend auf bestimmten Kriterien wie:
- Demografische Daten: Branche, Unternehmensgröße, Standort.
- Verhaltensdaten: Website-Besuche, Downloads, Interaktionen mit E-Mails.
- Kaufabsicht: Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen.
Beispiel: Ein Lead, der mehrere Produktseiten besucht und ein Kontaktformular ausfüllt, erhält mehr Punkte als ein Lead, der nur einen Blogartikel liest.
Automatisierte Tools und Datenanalyse
Tools wie HubSpot, Salesforce oder Marketo erleichtern die Leadbewertung durch automatisierte Datenerfassung und Analyse. Diese Systeme aktualisieren die Punktzahl eines Leads in Echtzeit, basierend auf dessen Verhalten.
Lead-Priorisierung
Nicht jeder Lead ist sofort bereit für den nächsten Schritt. Die Priorisierung hilft, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren und Ressourcen effizient einzusetzen.
Identifikation der vielversprechendsten Leads
Leads mit einer hohen Punktzahl und klaren Kaufabsichten sollten bevorzugt behandelt werden. Hierbei kann das Lead-Scoring als Grundlage dienen.
Optimierte Ressourcenzuteilung
Durch die Priorisierung können Marketing- und Vertriebsteams ihre Ressourcen gezielt einsetzen. Vielversprechende Leads werden intensiver betreut, während weniger qualifizierte Leads ins Lead-Nurturing übergehen.
Beispiel: Ein E-Commerce-Unternehmen priorisiert Leads, die Produkte in den Warenkorb legen, aber den Kauf nicht abschließen.
Lead-Nurturing
Beim Lead-Nurturing geht es darum, potenzielle Kunden durch gezielte Maßnahmen auf den Kauf vorzubereiten.
Content-Marketing und personalisierte Ansprache
- E-Mail-Kampagnen: Regelmäßige, auf den Lead zugeschnittene E-Mails mit hilfreichen Inhalten.
- Retargeting: Anzeigen, die Leads an zuvor besuchte Produkte oder Seiten erinnern.
Maßnahmen zur Reifung der Leads bis zur Kaufbereitschaft
- Webinare: Live-Demos oder Informationsveranstaltungen zu Ihren Produkten.
- Case Studies: Erfolgsgeschichten anderer Kunden, die Vertrauen schaffen.
Beispiel: Ein Softwareunternehmen bietet ein Webinar an, das detailliert auf die Vorteile ihrer Lösung eingeht. Teilnehmer erhalten im Anschluss ein individuelles Angebot.
Übergabe an den Vertrieb
Wenn ein Lead als kaufbereit eingestuft wird, erfolgt die Übergabe an den Vertrieb. Eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ist dabei entscheidend.
Klare Schnittstellen und Prozesse zwischen Marketing und Sales
- Definition von Übergabekriterien: Ein Lead wird nur weitergegeben, wenn er bestimmte Anforderungen erfüllt (z. B. eine Mindestpunktzahl im Lead-Scoring).
- Gemeinsame Plattformen: Tools wie CRM-Systeme sorgen für Transparenz und eine einheitliche Datenbasis.
Nachverfolgung und Erfolgsbewertung
- Feedback-Schleifen: Vertriebsteams geben Rückmeldungen an das Marketing, um die Qualität der Leads zu bewerten.
- Erfolgsmessung: Kennzahlen wie Abschlussrate oder durchschnittlicher Verkaufswert helfen, den Prozess zu optimieren.
Beispiel: Ein Lead, der aktiv nach einer Lösung sucht, wird an einen Vertriebler übergeben, der ihn persönlich kontaktiert und ein Angebot erstellt.
5. Der Mehrwert eines Voicebots in der Lead-Qualifizierung
Voicebot als automatisierte Kontaktstelle
Wusstest du schon, dass KI-Tools wie Voicebots Leads qualifizieren können? Und das Beste: Er kann rund um die Uhr arbeiten und Sekunden nach dem ersten Kontaktpunkt mit deinem Unternehmen +1000 Leads automatisch kontaktieren?
Dieser intelligenter Sprachassistent kann in einem Anruf bereits die ersten Informationen zur Qualizierung von Inbound-Leads sammeln, wie z. B. Budget, Bedarf, Zeitrahmen. Aber was genau sind die Vorteile eines Voicebots für dein Marketing und Sales Team?
Vorteile für die Lead-Erfassung und -Bewertung
- Sofortige Kontaktaufnahme: Leads werden genau dann kontaktiert, wenn ihre Kaufbereitschaft am höchsten ist (direkt nach dem Klick auf eine Anzeige), was die Conversion Rate erhöht – und dies ohne Personalaufwand!
- Extrem hohe Skalierbarkeit: Ein Voicebot kann über 5.000 Anfragen pro Minute bearbeiten, während ein Mensch maximal 40–50 Anrufe pro Tag schafft.
- Optimierung der Kampagnen-KPIs: Durch gezielte Skripte und definierte Kennzahlen lässt sich die Konversionsrate maximieren.
- Flexibilität bei der Anrufstrategie: Unternehmen können die Anrufzeitpunkte, -frequenz und -dauer strategisch planen und anpassen.
- Schnellere Reaktionszeiten: Die unmittelbare Kontaktaufnahme mit Leads erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit.
- Effizienzsteigerung durch A/B-Tests: Der Voicebot kann Kampagnen vergleichen und die erfolgreichste Strategie identifizieren.
- Echtzeit-Datenerfassung: Der Einsatz des Voicebots kann ebenfalls für die Aktualisierung in Echtzeit der Kundendaten vorteilhaft sein, da er mit +2000 CRM-Systeme verknüpft werden kann.
Erfolgsbeispiel: Foxford
Foxford, eine führende E-Learning-Plattform, stand vor der Herausforderung, eine hohe Anzahl an Leads effizient zu bearbeiten. Ein Vertriebsmitarbeiter benötigte zuvor 7 Minuten pro Lead, was den Prozess teuer und zeitaufwendig machte.
Durch den Einsatz eines Voicebots in einer Werbekampagne konnte Foxford 7.866 Leads automatisch kontaktieren, 68 % erreichen und 3.380 als Qualitäts-Leads identifizieren. Zudem wurden 2.500 Junk-Leads automatisch aussortiert, wodurch 617 Arbeitsstunden (5292 gefilterte Leads x 7 Minuten) und 10.914 € (617 Stunden x 17,69 Lohn/Stunde) eingespart wurden.
Der Voicebot optimierte somit nicht nur die Effizienz, sondern senkte auch die Kosten erheblich.
6. Top 4 Best Practices für erfolgreiche Lead-Qualifizierung mit Voicebots
- Gezielte Fragestellungen
Der Voicebot sollte klare, kundenorientierte Fragen stellen, um relevante Informationen zu erhalten und Leads effizient zu bewerten. - Regelmäßige Optimierung
Die Gesprächsdaten sollten fortlaufend analysiert werden, um die Dialoge des Voicebots zu verbessern und die Lead-Qualifizierung weiter zu optimieren. - Klare Kommunikationskanäle
Eine enge Abstimmung zwischen Voicebot, Marketing und Vertrieb sorgt für eine nahtlose Weiterbearbeitung qualifizierter Leads. Verbindliche Prozesse stellen sicher, dass keine wertvollen Leads verloren gehen. - Datenschutz und Compliance
Die Verarbeitung personenbezogener Daten muss stets den geltenden Datenschutzvorschriften entsprechen, um Vertrauen bei potenziellen Kunden zu gewährleisten.
7. Fazit
Die Leadqualifizierung ist ein essenzieller, aber oft zeitaufwendiger Prozess, der durch den Einsatz von Voicebots erheblich optimiert werden kann. Durch automatisierte Anrufe und sofortige Kontaktaufnahme steigern Unternehmen nicht nur ihre Effizienz, sondern senken auch Kosten und verbessern die Conversion-Rate. Erfolgsbeispiele wie Foxford zeigen, wie moderne Technologie den Vertrieb entlastet und gleichzeitig qualitativ hochwertige Leads generiert.